Om vandaag de dag relevant en winstgevend te blijven is het onontbeerlijk om de digitale revolutie te omarmen.
ZALTBOMMEL – “Digitale transformatie lijkt vandaag de dag een magisch begrip te zijn in de zakenwereld. De markt hiervoor lijkt zo gigantisch dat zelfs partijen die niet echt experts zijn in deze materie, zaken kunnen doen in digitale transformatie. En dat is alarmerend. Digitale transformatie is een proces waarbij een organisatie digitale technologieën volledig integreert in al haar activiteiten, waardoor ze haar daadkracht significant kan verhogen. De uitdaging hierbij is om de hele onderneming te kunnen veranderen en zo processen, operaties, managementmethoden en de bedrijfscultuur opnieuw te bepalen. Het digitale aspect zorgt ervoor dat veranderingsmanagement een nieuwe dimensie krijgt. Dit is dan ook veel meer een sociologisch dan een technologisch onderwerp. Werknemers kunnen zich gedesoriënteerd en obsoleet voelen wanneer ze geconfronteerd worden met alle veranderingen en vernieuwingen die dit met zich meebrengt. Het is belangrijk om uit te zoeken waar weerstand is van mensen en om hier een antwoord op te hebben. Dit kan door middel van goede managementmethoden in elke fase van de omschakeling. Het is essentieel dat alle werknemers de verandering omarmen”, zegt Alain Conrard, CEO van de Prodware Group.
Alain Conrard wordt aan de tafel vergezeld door Jay Ramsanjhal, Voorzitter van DynamicsHUB, de Nederlandse gemeenschap voor Microsoft Dynamics gebruikers en partners. Hij is het ermee eens dat hij al vaak projecten heeft zien falen omdat er onvoldoende aandacht besteed werd aan veranderingsmanagement en problemen met betrekking tot de bedrijfscultuur. Ook vraagt hij zich af welke inzichten Prodware gemotiveerd hebben om over te gaan van een onderneming die gedreven werd door technologie naar deze rol van vertrouwde adviseur die vroeger voorbehouden was aan business consultancybureaus.
Alain Conrard legt uit: “Organisaties zoals Microsoft, Google of Amazon brengen structuur aan in de markt met hun innoverende oplossingen. Wij vertrekken vanuit een andere positie. We moeten de strategie van de grote spelers begrijpen en er een waarde voorstel rondom maken dat in lijn ligt met de nieuwe verwachtingen op de markt.”
Voor ondernemingen van vandaag is het een uitdaging om de digitale revolutie die aan de gang is te omarmen door wendbaarder te worden en innovatie te stimuleren. Dit is cruciaal om relevant en winstgevend te blijven. Maar om een digitale ommekeer vorm te geven, moet men werken met organisaties die experimenteren en flexibel en wendbaar zijn; want als dit niet werkt kan dit grote impact hebben op de bedrijfsresultaten. Dat is onze job bij Prodware en we doen dit elke dag opnieuw. We helpen onze klanten om zich te ontwikkelen, competitiever te zijn en hun prestaties te verbeteren door digitale transformatie. Ons doel is om een strategie op te bouwen samen met hen op basis van de technologie van Microsoft. We weten dat we, rekening houdend met alles, een grote impact zullen hebben en een verschil zullen maken op de markt.
“Wendbaarheid is hier het belangrijkste woord”, vat Ramsanjhal samen. Alain Conrard is het hiermee eens: “Prodware begrijpt de uitdaging. Dat is waarom er in oktober 2015 een Business Consulting afdeling opgericht werd bij Prodware en we overgingen van een partner op technologisch vlak naar een consultancybedrijf met een technologische insteek. We hebben deze afdeling van nul opgebouwd met een nieuwe soort van consultants. Zakelijk georiënteerde profielen van het hoogste niveau die zowel de markttrends, als de expertise en verwachtingen van de klant begrijpen, maar die ook in staat zijn om sneller oplossingen te bieden (in minder dan zes maanden). Dit verandert de manier van zakendoen compleet en geeft ons een groot voordeel ten opzichte van traditionele consultancybedrijven. ”
Beloften nakomen
Aangezien de scope van projecten vaak steeds complexer wordt, worden partners veel meer verantwoordelijk gehouden dan in het verleden en wordt van hen verwacht dat ze de beloften nakomen die ze tijdens de verkoopcyclus gemaakt hebben. “Dit is waar onze Business Consulting afdeling inspringt”, zegt Alain Conrard. “We kunnen onze klanten ondersteunen en met hen samenwerken bij elke stap; vanaf het uitstippelen van het project tot de implementatie ervan. Ons doel: het tijdsbestek inkorten en sneller concrete resultaten leveren. We zorgen ervoor dat de professionals aan beide zijden op dezelfde golflengte zitten en zich bewust zijn van de zakelijke doelen en de scope van het project.”
We kunnen mogelijke zwakheden identificeren en in real time de noodzakelijke aanpassingen maken. Ramsanjhal voegt hieraan toe: “Klanten stimuleren om zich hun project echt toe te eigenen op een laagdrempelige manier is precies wat noodzakelijk is in de tijd waarin we nu leven.”
“Natuurlijk,” antwoordt Alain Conrad. “En als we geen adviserende positie innemen en onze klanten op eigen houtje laten beslissen, dan verhogen we de kans dat we het doel missen”, gaat hij verder. “We kunnen de ERP-oplossing die ze al jaren gebruiken altijd vervangen, maar wat is dan onze toegevoegde waarde? Vandaag zijn onze klanten op zoek naar expertise en optimale praktijken in hun industrie. We moeten hen de beste aanpak laten zien door een analyse te maken van wat belangrijk is en wat gewoon leuk is om te hebben. Op die manier besparen we hen veel tijd.”
Van visie tot ondersteuning
De strategie van Prodware is om de onbetwiste leider te worden in het middensegment en bij grote accounts in onze geselecteerde markten. Dit realiseren we door end-to-end informatiesystemen en –diensten van hoge waarde te leveren en de prestaties van klanten zo te ondersteunen. Volgens Alain Conrard, helpt Prodware hun klanten om beter inzicht te krijgen in hun business, een roadmap op te stellen, oplossingen te implementeren en ondersteunende diensten te bieden. Prodware is betrokken bij alle fases van het proces.
”Dat is een zeer groot verschil in vergelijking met het verleden. Deze nieuwe manier van werken houdt in dat we goed afgestemd moeten zijn op elkaar en dat we het engagement moeten hebben van de beleidsmakers op zakelijk niveau, maar ook van de personen die de technische beslissingen nemen aan de zijde van de klant. De CEO is veel sterker betrokken dan vroeger het geval was. De zakelijke beslissers moeten zicht hebben op de korte-termijnwaarde van de oplossing. Of dit nu is om inkomsten te boosten, klantentrouw te verhogen of de interne kosten in te perken. Project KPI’s zijn bijvoorbeeld het marktaandeel verhogen, de zakelijke activiteit uitbreiden naar nieuwe gebieden of een impact hebben op het backoffice waardoor het aantal personeelsleden met 10% daalt. De CIO is degene die de opties uiteindelijk zal valideren vanuit een technisch standpunt. De relatie met de CEO is van groot belang.”
Ramsanjhal antwoordt zeer enthousiast: “Ik zie veel parallellen hier met ons Digital Engagement-model dat we gecreëerd hebben om de kloof tussen de digitale en zakelijke aspecten binnen een organisatie te dichten. Dit is een transformatiecompas waarin de eerste stap is om mensen op het topniveau te helpen om een duidelijke en gedeelde visie te ontwikkelen. Want als die er niet is, hoe weet je dan dat je beschikt over de juiste mensen en de juiste cultuur om deze visie te omarmen? Dat is stap twee. Nadat we bepaald hebben welke mensen en welk beleid nodig zijn om de visie te ontwikkelen binnen de organisatie, beginnen we te kijken naar de zakelijke processen. Het is pas in de laatste fase van de ontwikkeling dat het gebruik van IT ook in deze context geplaatst wordt.”
“Ja,” zegt Alain Conrard. “IT moet de strategie ondersteunen. Dus we moeten het eerst hebben over visie en strategie en dan pas over IT. Onze job is om het juiste antwoord te geven, zowel wanneer het gaat over expertise als oplossingen om te voldoen aan de verwachtingen die beloofd worden door de grote spelers. Als een van de grootste partners in Microsoft Dynamics in EMEA, moeten we ervoor zorgen dat we onze klanten in alle stappen kunnen ondersteunen, van bij het bepalen van het project tot de go-live en het gebruik van de definitieve oplossing.”
Onze nearshore centra bieden ondersteuning 24 uur per dag, 7 dagen per week en 365 dagen per jaar. Onze aanpak en methodologieën zijn aangepast aan de behoeften van grote ondernemingen met een internationale dimensie, dankzij onze bedrijfsorganisatie maar ook aan ondernemingen uit het middensegment in elk van de Prodware landen.
Voldoen aan behoeften en verwachtingen
Alain Conrard denkt dat het tijdstip redelijk goed is voor complete Microsoft-ondernemingen zoals Prodware vandaag. “EMEA is in goede gezondheid. Microsoft verandert de markt in recordtijd. Ze creëren spanning en verwachtingen en we zijn hier om een oplossing te bieden.”
De strategie die Microsoft aankondigde op Inspire in juli 2017 is gebaseerd op de volgende oplossingen en praktische bouwblokken: Moderne Werkplek, Bedrijfstoepassingen, Apps & Infrastructuur en Data & Kunstmatig Intelligentie.
“Dit zijn alle terreinen waarop Prodware nu actief is”, merkt Ramsanjhal op. Alain Conrard verklaart dit verder: “Inderdaad. Voor Microsoft Dynamics 365 is kennis van Dynamics NAV, AX en CRM, maar ook kennis van infrastructuur en connectiviteit met Azure noodzakelijk.”
“We zijn aanwezig in de industrie sinds 1989 en hebben meer dan 2500 live klanten op Dynamics NAV, AX en CRM, waaraan we infrastructuur en beheerdiensten op basis van Azure en oplossingen zoals Business Intelligence en Office 365 leveren. We geloven dat het zeer moeilijk zal zijn voor de meeste kleine gespecialiseerde Microsoft partners om te overleven in de toekomst, omdat Microsoft hard aan het pushen is om te zorgen voor partners die het volledige Microsoft-pakket aanbieden aan de eindconsument. Dat is waarom sommigen van hen al contact opgenomen hebben met ons. In 2016 kochten we Nerea, een topspeler op het gebied van Microsoft CRM in België en Luxemburg over. Aangezien we al eerder leider waren in Dynamics AX in België, verstevigde deze aankoop onze marktpositie en onze capaciteit om de volledige Microsoft portefeuille te kunnen aanbieden.”
Een belangrijk onderscheid
“Dynamics 365 vereist het vermogen om apps te ontwikkelen en aan te bieden voor specifieke industrieën. Wij zijn hier sterk in, dankzij onze afdeling voor Innovatie en Business Toepassingen, die ontwikkelingen maakt op basis van een door Microsoft ontworpen backbone. Prodware maakt hierin een groot onderscheid door haar softwareontwikkeling. Middelgrote ondernemingen hebben geen tijd of budget om hun eigen oplossingen op maat te ontwikkelen. De uitdaging van vandaag voor elke organisatie is om schaalbaarheid te hebben en onze business bestaat erin om oplossingen te ontwikkelen die zich zoveel mogelijk houden aan de standaard voor oplossingen van Microsoft. Ik geloof dat de strategie voor nieuwe partners van Microsoft: ‘Bouw Samen Met, Ga-Naar-De-Markt en Verkoop met’ de juiste is. Microsoft biedt het best mogelijke platform om op verder te bouwen en we doen dit met een MVP (Minimum Viable Product – Minimaal Levensvatbaar Product) om te voldoen aan de dringende behoeften van onze klanten. Zodra het MVP gecreëerd is, kunnen we dit verbeteren en langzaamaan ontwikkelen, met updates die zo weinig mogelijk storingen veroorzaken.”
Alain Conrard concludeert: “Er zijn niet veel organisaties die kunnen werken als een zakelijk consultancybureau, een systeemintegrator, een ISV en een leverancier van beheerdiensten en die bovendien een aanwezigheid hebben in EMEA die toelaat om zowel op lokaal als op internationaal niveau te ontwikkelen. Dit geeft Prodware een grote kracht om ondernemingen te helpen om digitale technologieën te begrijpen en hun organisaties te transformeren.”